بقلم: تامر عيسى
كل الحياة عبارة عن تفاوض. نتفاوض مع أزواجنا وشركائنا وأصدقائنا وأطفالنا. يعرف أي شخص متزوج أن قدرًا كبيرًا من المفاوضات يجري في أفضل حالات الزواج. يتفاوض الأطفال على وقت نومهم أو الحصول على المزيد من الحلوى. يتفاوض المراهقون من أجل سيارة العائلة أو بعض الأموال الإضافية أو الإذن بالبقاء خارج المنزل حتى وقت متأخر. عالم الأعمال لا يختلف في حياة الشركات، فإن الميزانيات السنوية وخطط الأعمال والأهداف والغايات التي يُقاس بها النجاح أو الفشل هي جميعها نتيجة سلسلة من المفاوضات. لذا فإن الشيء الحصيف الذي يجب القيام به هو أن تصبح مفاوضاً فعالاً.
يجب أن تتقدم جميع المفاوضات الناجحة من خلال المراحل التالية:
- الاستكشاف: فهم سياق التفاوض واحتياجات وأولويات الطرف الآخر.
- الاقتراح: تقديم الاقتراح الأول لترسيخ المفاوضات.
- التعدد: تقديم مقترحات مضادة لفتح مجال أوسع من التفاوض.
- الموافقة: التوصل إلى اتفاق.
في الأعمال التجارية كما في الحياة، لا تحصل على ما تستحقه، أنت تحصل على ما يهمك. النقاط التالية تلخص الجوانب الحاسمة للمفاوضات الناجحة:
· اتفاقية مربحة
مفهوم راسخ، لكن هذا لا يعني بأي حال من الأحوال أن النتيجة يجب أن تكون عادلة ومنطقية أو أن كلا الطرفين يجب أن يحصلوا على "انتصارات" متساوية. التفاوض الناجح هو محاولة الوصول إلى أفضل اتفاق ممكن لك أو لشركتك، وهو مقبول للطرف الآخر.
· المعلومات قوة
قم بواجبك المنزلي. حاول جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول ظروف الطرف الآخر. اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة. الحصول على معلومات يحسن موقفك التفاوضي. من المهم أيضًا معرفة المعلومات التي يمكن مشاركتها مع الطرف الآخر والمعلومات التي يتم الاحتفاظ بها بشكل أفضل لك حتى لا تضعف موقفك.
· قم بإعداد قائمة التسوق الخاصة بك
هذه هي جميع البنود التي ترغب في تحقيقها في المفاوضات. يجب أن تكون قائمة كاملة ومسجلة حسب الأولوية. يجب أن تكون قادرًا أيضًا على توقع قائمة التسوق للطرف الآخر.
· تأكد من تقديم الاقتراح الأول
على الرغم من أن هذا قد يبدو غير مريح، إلا أن تقديم الاقتراح الأول يضعك في موقع المسؤولية ويسمح لك بإدارة توقعات الطرف الآخر. تعمل النقاط التي تقترحها كمراجع أو "مرتكزات" يستخدمها كلا الطرفين طوال فترة التفاوض. يتوقع المفاوضون الجيدون رفض اقتراحهم الأول. هذه هي طريقتهم في التأكد من أنهم لم يكونوا طموحين.
· خطط اقتراحك
التخطيط هو 90٪ من المفاوضات الناجحة. من الناحية المثالية، يجب أن يكون لكل عنصر في قائمة التسوق الخاصة بك ثلاثة معايير:
1. النقطة المثلى: هذه هي أيضًا نقطة البداية، لأنها تمثل المستوى الذي ستسعد عنده حال التوصل إلى اتفاق. ضع الهدف عاليا ولكن كن واقعيا
2. النقطة المرغوبة: هذه هي القيمة الواقعية لما تتوقع تحقيقه.
3. النقطة الأساسية: هذا ما يجب عليك تحقيقه. وتسمى أيضًا نقطة "السير بعيدًا" أو "صفقة التقاطع"، حيث لا يمكنك قبول أي اتفاقية أدنى من هذه النقطة. كلمة تحذير، لن تتضمن جميع العناصر الموجودة في قائمة التسوق الخاصة بك جميع النقاط، نظرًا لاحتمال أن تكون سدادات عرض. خطط هذه النقاط بعناية فائقة.
استراتيجية باتنا "أفضل بديل لاتفاق تفاوضي"
"أفضل بديل لاتفاق تفاوضي" ، أو BATNA ، هو الخيار البديل الذي يحتفظ به المفاوض إذا فشلت المفاوضات الحالية ولم تصل إلى اتفاق. إن جودة BATNA لديها القدرة على تحسين نتيجة مفاوضات الطرف. يمكن أن يساعد فهم BATNA للشخص على تمكين الفرد والسماح له أو لها بتحديد أهداف أعلى عند المضي قدمًا. أحد أفضل الاستراتيجيات أثناء الدخول في المفاوضات هي التأكد من أن لديك BATNA قوي، وإذا لم يكن كذلك، فأعد نفسك بالأدوات التي يمكن أن تساعدك على جعل BATNA للطرف الآخر ضعيفًا. أفضل استراتيجية هي طرح الكثير من الأسئلة من أجل تطوير تقدير قوي حول BATNA للطرف الآخر، بحيث يكون لديك فهم أفضل لوضعك الخاص أثناء المفاوضات.
المستويات الثلاثة للتفاوض
تعليق: لا تغير موقفك ... في حالة فشل التفاوض، يتحتم عليك التخلي عن جزء مما ترغب في تحقيقه لسد الفجوة مع الطرف الآخر (COMPROMISE). يمكنك تحسين فرصك في التوصل إلى اتفاق، ولكن التكلفة مرتفعة دائمًا.
المستوى الأول: التجارة
أدخل المتغيرات الأخرى لمساعدتك على الحصول على امتياز. طريقة ممتازة لفتح القيمة لكلا الجانبين من المفاوضات.
المستوى الثاني: المتغيرات التجارية
المتغيرات القابلة للتداول هي جميع العناصر أو الامتيازات التي يحق لك استخدامها للتوصل إلى اتفاق. من الناحية المثالية يجب أن تكون منخفضة التكلفة لك بينما تمثل قيمة عالية للطرف الآخر. يتم تنفيذ التداول من خلال استخدام تنسيق "إذا كنت ... ثم أنا ...". تذكر، لا تتنازل أبدًا عن أي شيء دون أن تطلب شيئًا في المقابل. يجب تخطيط جميع السلع القابلة للتداول قبل التفاوض. ستحتاج إلى إنشاء نقطة مثالية ومرغوبة وأساسية لكل منها، بنفس الطريقة التي فعلت بها للعناصر الموجودة في قائمة التسوق الخاصة بك.
المستوى الثالث: الاتفاق
عندما تتوصل في النهاية إلى اتفاق، من الضروري الاتفاق على ما كنت قد وافقت عليه بالفعل. يتم تحقيق ذلك من خلال التلخيص والتأكيد والتأكد من تأكيد الطرف الآخر. تابع دائمًا الاتفاقات للتأكد من امتثال الطرف الآخر لما تم ترتيبه.
كلمة أخيرة لتقديم المشورة لأي مسؤول تنفيذي في الشركة؛
التخطيط لحضور ورشة عمل للتفاوض المهني مع منظمة تدريب مرموقة، يجب أن يكون من أهم أولوياتك. سيكون للمعرفة المكتسبة في مثل هذه الجلسة آثار طويلة الأمد وإيجابية على حياتك المهنية في الشركة، وعلى معظم - إن لم يكن كل - مجالات حياتك.