المتفاوضون اليوم، قادة الغد

بقلم: تامر عيسى

كل الحياة عبارة عن تفاوض. نتفاوض مع أزواجنا وشركائنا وأصدقائنا وأطفالنا. يعرف أي شخص متزوج أن قدرًا كبيرًا من المفاوضات يجري في أفضل حالات الزواج. يتفاوض الأطفال على وقت نومهم أو الحصول على المزيد من الحلوى. يتفاوض المراهقون من أجل سيارة العائلة أو بعض الأموال الإضافية أو الإذن بالبقاء خارج المنزل حتى وقت متأخر. عالم الأعمال لا يختلف في حياة الشركات، فإن الميزانيات السنوية وخطط الأعمال والأهداف والغايات التي يُقاس بها النجاح أو الفشل هي جميعها نتيجة سلسلة من المفاوضات. لذا فإن الشيء الحصيف الذي يجب القيام به هو أن تصبح مفاوضاً فعالاً.

يجب أن تتقدم جميع المفاوضات الناجحة من خلال المراحل التالية:

- الاستكشاف: فهم سياق التفاوض واحتياجات وأولويات الطرف الآخر.

- الاقتراح: تقديم الاقتراح الأول لترسيخ المفاوضات.

- التعدد: تقديم مقترحات مضادة لفتح مجال أوسع من التفاوض.

- الموافقة: التوصل إلى اتفاق.


في الأعمال التجارية كما في الحياة، لا تحصل على ما تستحقه، أنت تحصل على ما يهمك. النقاط التالية تلخص الجوانب الحاسمة للمفاوضات الناجحة:


· اتفاقية مربحة

مفهوم راسخ، لكن هذا لا يعني بأي حال من الأحوال أن النتيجة يجب أن تكون عادلة ومنطقية أو أن كلا الطرفين يجب أن يحصلوا على "انتصارات" متساوية. التفاوض الناجح هو محاولة الوصول إلى أفضل اتفاق ممكن لك أو لشركتك، وهو مقبول للطرف الآخر.


· المعلومات قوة

قم بواجبك المنزلي. حاول جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول ظروف الطرف الآخر. اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة. الحصول على معلومات يحسن موقفك التفاوضي. من المهم أيضًا معرفة المعلومات التي يمكن مشاركتها مع الطرف الآخر والمعلومات التي يتم الاحتفاظ بها بشكل أفضل لك حتى لا تضعف موقفك.


· قم بإعداد قائمة التسوق الخاصة بك

هذه هي جميع البنود التي ترغب في تحقيقها في المفاوضات. يجب أن تكون قائمة كاملة ومسجلة حسب الأولوية. يجب أن تكون قادرًا أيضًا على توقع قائمة التسوق